Royaume-Uni : les CIF/CGP abandonnent les clients à faible rentabilité après la réforme RDR

Au Royaume-Uni, la réforme RDR (Retail Distribution Review), entrée en vigueur le 1er janvier 2013, a profondément modifié le paysage des conseillers en gestion de patrimoine indépendants (CIF/CGP). Une étude menée auprès de près de 950 professionnels révèle que les clients dits « bas de gamme » sont les premiers sacrifiés dans cette restructuration.

Un recentrage forcé sur les clients haut de gamme

Les CIF/CGP britanniques, désormais contraints de renoncer aux rétrocessions de commissions, doivent adapter leur modèle économique. Trois tendances majeures se dégagent :

• L’abandon des clients peu rentables au profit d’une clientèle capable de supporter des honoraires fixes ;
• La mise en place de frais d’entrée (« up-front ») pouvant atteindre 5 % des actifs, ainsi que des honoraires de suivi (« on-going ») ;
• Une sélection accrue des clients, avec des seuils minimaux d’actifs sous gestion plus élevés pour les conseillers les plus performants.

Des perspectives de croissance contrastées

Malgré cette réorientation, certains professionnels anticipent une croissance de leurs revenus et de leur portefeuille clients. Selon l’étude, près de 34 % des CIF/CGP britanniques prévoient une hausse de leurs revenus comprise entre 11 % et 20 % en 2014 par rapport à 2013. Par ailleurs, 41 % d’entre eux s’attendent à une augmentation de 11 % à 20 % du nombre de leurs clients sur les douze prochains mois, tandis que 8 % anticipent une progression supérieure à 20 %.

Un modèle qui interroge sur l’inclusion financière

Si la réforme RDR visait à renforcer l’indépendance et l’objectivité des conseils en évitant les conflits d’intérêts liés aux rétrocessions, elle soulève des questions sur l’accès des clients modestes à un conseil de qualité. Les CIF/CGP engagés dans une démarche ISR (Investissement Socialement Responsable) se trouvent ainsi confrontés à un dilemme : comment concilier rentabilité et inclusion financière pour les profils moins aisés ?

Face à cette situation, certains professionnels explorent de nouvelles modalités de collaboration avec les clients « bas de gamme », afin de leur offrir un accompagnement adapté sans compromettre leur viabilité économique.

Source : OPADEO