La « reverse sollicitation » : une pratique non recevable pour contourner les obligations de commercialisation en France

L’Autorité des Marchés Financiers (AMF) rappelle avec fermeté que la commercialisation en France de fonds d’investissement alternatifs (FIA) non autorisés à la distribution ne peut être légitimée par le recours à des mécanismes de « reverse sollicitation ». Une récente sanction administrative illustre cette position, mettant en lumière les risques encourus par les Conseillers en Investissements Financiers (CIF) qui tentent de contourner les obligations réglementaires.

Une sanction emblématique pour commercialisation non conforme

Dans cette affaire, un CIF a proposé à sa clientèle non professionnelle des parts d’un FIA de droit allemand, pourtant non autorisé à la commercialisation en France. Pour justifier cette pratique, le professionnel a invoqué des demandes initiales de la part des investisseurs, présentées sous forme de documents variés (mandats de recherche, lettres de « demandes d’information » ou de « non sollicitation »).

L’AMF a cependant démontré le caractère artificiel de ces documents, soulignant que les échanges entre le CIF et les investisseurs avaient été initiés par le professionnel lui-même. Les éléments produits pour étayer la « reverse sollicitation » ne reflétaient en réalité que des tentatives de masquer une démarche commerciale proactive, contraire aux intérêts des clients.

L’obligation de diligence et d’adéquation des supports proposés

Cette sanction rappelle que le CIF doit exercer une vigilance constante dans le cadre de ses processus internes, notamment :

• L’analyse et la sélection rigoureuse des supports d’investissement proposés à la clientèle ;
• La vérification systématique de l’adéquation entre les produits recommandés et la situation, les besoins ainsi que les objectifs des investisseurs.

Le fait de conseiller un produit non autorisé à la commercialisation en France constitue une violation directe de l’intérêt des clients, conformément aux dispositions réglementaires en vigueur.

La « reverse sollicitation » : une notion juridiquement fragile

L’AMF précise que la fourniture d’un conseil portant sur des parts de FIA constitue un acte de commercialisation, même lorsque le professionnel prétend s’appuyer sur une initiative du client. Les documents invoqués pour prouver l’existence d’une « reverse sollicitation » sont souvent des artefacts dépourvus de valeur probante, dès lors qu’ils résultent d’une démarche initiée par le CIF lui-même.

Cette position s’inscrit dans la continuité des précédents rappels de l’AMF, qui a déjà sanctionné à plusieurs reprises des professionnels ayant tenté de contourner les règles de commercialisation par ce biais. Les manquements prolongés, ainsi que la présence de clients non professionnels, sont considérés comme des facteurs aggravants par le régulateur.

Conséquences et enseignements pour les professionnels

Cette affaire souligne l’importance pour les CIF de respecter scrupuleusement les obligations de commercialisation en France, sous peine de sanctions administratives. L’AMF examine systématiquement, dans ses contrôles, la durée des manquements, le nombre de clients concernés et l’absence de pertes financières ou de contentieux pour évaluer la gravité des manquements.

Les professionnels doivent donc s’abstenir de toute stratégie visant à contourner les règles, en s’appuyant sur des mécanismes juridiquement fragiles comme la « reverse sollicitation ». Une approche rigoureuse et transparente reste la seule voie conforme aux exigences réglementaires.

Source : OPADEO