MIF 2 : Détermination du marché cible pour les CIF – Enjeux et bonnes pratiques

La directive européenne MIF 2 a introduit une obligation majeure pour les Conseillers en Investissements Financiers (CIF) : la détermination du marché cible des instruments financiers proposés à leur clientèle. Cette exigence, souvent perçue comme une contrainte supplémentaire, vise à renforcer la protection des investisseurs en assurant une adéquation optimale entre les produits distribués et les profils des épargnants.

Une nouvelle exigence pour les CIF

Concrètement, MIF 2 impose aux fournisseurs et promoteurs de produits financiers de transmettre aux distributeurs, dont les CIF, des informations détaillées sur les caractéristiques des instruments : liquidité, structure de frais, conditions de sortie ou de rachat (anticipé ou non), etc. Parmi ces données, la détermination du marché cible occupe une place centrale. Il s’agit d’identifier la clientèle d’épargnants et d’investisseurs à laquelle le produit est destiné, ainsi que les modalités de sa distribution.

Les CIF, déjà sensibilisés à l’adéquation produit-client, doivent désormais s’assurer que le marché cible générique défini par le producteur correspond bien au profil réel du client rencontré. Cette vérification peut également inclure la prise en compte d’un marché cible négatif, c’est-à-dire les profils de clients pour lesquels le produit n’est pas adapté, voire contre-indiqué.

L’apport des données EMT et des catégorisations clients

Pour faciliter cette analyse, les CIF peuvent s’appuyer sur les informations contenues dans le fichier EMT (European MiFID Template), qui propose des catégorisations clients plus ou moins fines : investisseur de base, averti ou avancé. Ces classifications permettent d’évaluer la capacité du client à supporter différents niveaux de risque, allant d’aucune perte en capital à une perte supérieure au capital investi.

Cependant, la question se pose : comment garantir qu’un client souhaitant diversifier son portefeuille ou accroître son exposition aux risques entre bien dans le marché cible défini pour chaque produit ? Une approche globale, centrée sur le portefeuille du client plutôt que sur chaque instrument pris isolément, peut s’avérer pertinente. Le conseiller pourra ainsi redéfinir un marché cible spécifique pour certains clients et certains produits, sans pour autant exclure d’autres profils de la possibilité de diversification.

Documentation et revue régulière : des impératifs de conformité

Pour sécuriser cette démarche, il est essentiel de documenter dans l’outil CRM les critères ayant conduit à l’extension du marché cible générique à une typologie particulière de clients. Une revue régulière de ces critères est également recommandée, avec la mise en place d’indicateurs d’alerte pour détecter d’éventuels écarts. Par exemple, une modification du SRRI (Synthetic Risk and Reward Indicator) du produit peut justifier une réévaluation des écarts constatés par rapport au marché cible initial.

En cas d’incertitude, les CIF peuvent opter pour une approche plus restrictive, en limitant strictement l’adéquation entre le marché cible générique et le profil réel du client. Cette prudence permet de réduire les risques de non-conformité tout en maintenant une relation de confiance avec la clientèle.

Source : OPADEO