Visites mystères de l'AMF : analyse des pratiques commerciales dans la banque de détail

L’Autorité des Marchés Financiers (AMF) a publié les conclusions de ses visites mystères réalisées en 2013 auprès de onze établissements bancaires. Ces contrôles, menés dans le cadre de la surveillance des pratiques commerciales, mettent en lumière plusieurs points de vigilance pour les professionnels de la conformité et de la distribution financière.

Des pratiques commerciales à améliorer

Les résultats révèlent des insuffisances dans la prise en compte des profils clients. Parmi les constats majeurs :

• L’appétence au risque n’a été abordée que dans un entretien sur deux, alors que cette dimension est centrale dans l’adéquation des produits proposés.
• Les connaissances financières des clients sont insuffisamment évaluées, notamment en matière de frais et d’inconvénients des produits.
• Les propositions commerciales, bien que rarement inadaptées, sont parfois orientées par l’offre de produits en cours plutôt que par les besoins réels des clients.
• Les conseillers montrent des réticences à proposer des produits risqués, même lorsque le profil du client le justifierait.

Des durées d’entretien et des méthodes d’évaluation perfectibles

Les visites ont révélé des durées d’entretien moyennes de quarante minutes, avec des écarts notables dans la qualité des échanges. Par exemple :

• Les questions sur l’aversion au risque des clients ne sont posées que dans 50 % des cas.
• Lorsque les clients manifestent une appétence pour le risque, seuls 30 % des conseillers abordent systématiquement les inconvénients des produits présentés.

Des attentes renforcées pour les professionnels de la gestion de patrimoine

Les résultats de ces visites soulignent la nécessité pour les Conseillers en Gestion de Patrimoine Indépendants (CGPI) et les intermédiaires en épargne de renforcer leurs processus d’évaluation et de conseil. L’AMF rappelle l’importance de :

• Documenter rigoureusement les échanges avec les clients, notamment via des lettres de mission adaptées et des déclarations d’adéquation.
• Garantir la transparence sur les frais et les rémunérations perçues.
• Former les conseillers à une approche centrée sur les besoins clients, plutôt que sur les impératifs commerciaux.

Des limites dans la transparence des rapports

L’AMF n’a pas détaillé la nature des produits proposés ni les modalités de mise en œuvre des contraintes réglementaires, laissant certains aspects en suspens. Les professionnels sont invités à suivre les prochaines publications de l’Autorité pour affiner leurs pratiques.

Source : OPADEO