Inducements : Les propositions AMAFI-FBF pour clarifier MiFID II

Focus — Inducements : L'AMAFI et la FBF proposent de clarifier l'amélioration du service

L'Association Française des Marchés Financiers (AMAFI) et la Fédération Bancaire Française (FBF) ont publié une position commune, référencée AMAFI / 26-34, portant sur le régime des incitations ('inducements') dans le cadre de la distribution de fonds. Ce document formule des propositions concrètes visant à clarifier et harmoniser l'interprétation du critère d' 'amélioration de la qualité du service' fourni au client final, condition sine qua non imposée par la directive MiFID II pour autoriser la perception de rétrocessions de commissions par les distributeurs.

Face à une application hétérogène et à une incertitude juridique persistante, ces propositions cherchent à établir un cadre de référence plus stable pour les acteurs du marché. L'enjeu principal est de concilier la protection des investisseurs contre les conflits d'intérêts avec la viabilité économique des modèles de distribution, notamment ceux qui reposent sur une architecture ouverte.

💡 Sujet/Concept clé : de quoi parle-t-on ?

Les 'inducements', ou rétrocessions, sont des paiements effectués par un producteur d'instruments financiers, typiquement une société de gestion, à un intermédiaire qui distribue ses produits, comme une banque privée, un conseiller en investissements financiers (CIF) ou une plateforme en ligne. Ces paiements, souvent une fraction des frais de gestion perçus par l'asset manager, rémunèrent le distributeur pour son activité de commercialisation et de conseil. Ce mécanisme a longtemps été au cœur du modèle économique de la distribution de produits financiers en Europe.

La directive MiFID II (2014/65/UE) a profondément réformé ce système pour renforcer la protection des investisseurs et limiter les conflits d'intérêts. Elle pose un principe de quasi-interdiction des inducements, en particulier pour les services de conseil en investissement (non-indépendant) et de gestion de portefeuille. Une dérogation majeure existe : un distributeur peut percevoir des rétrocessions à la condition expresse qu'elles permettent une 'amélioration de la qualité du service' rendu au client et qu'elles ne nuisent pas à son obligation d'agir au mieux des intérêts de ce dernier. Cette notion, laissée à l'appréciation des acteurs et des régulateurs, est au centre de toutes les attentions.

La base légale et réglementaire

Le cadre juridique est principalement défini par l'article 24(9) de la directive MiFID II et précisé par la directive déléguée (UE) 2017/593. Ces textes stipulent qu'une incitation est acceptable si elle est conçue pour améliorer la qualité du service pertinent fourni au client. Pour ce faire, le service doit présenter un bénéfice tangible et démontrable pour le client individuel, proportionnel à l'incitation perçue.

La directive déléguée fournit une liste non-exhaustive d'exemples de services susceptibles de constituer une amélioration de la qualité. On y retrouve la fourniture d'un conseil en investissement non-indépendant couplé à l'accès à une large gamme d'instruments financiers appropriés, y compris ceux de tiers, ou encore la fourniture d'un reporting périodique sur la performance et les coûts qui va au-delà des exigences légales minimales. Le fardeau de la preuve repose entièrement sur le distributeur, qui doit être capable de documenter et de justifier à tout moment la nature de l'amélioration et sa proportionnalité.

En France, l'Autorité des marchés financiers (AMF) est chargée de veiller au respect de ces dispositions. Les manquements peuvent entraîner des sanctions administratives sévères, allant de l'avertissement à des amendes pouvant atteindre 100 millions d'euros ou 10% du chiffre d'affaires annuel. L'esprit du texte est clair : il s'agit de s'assurer que le conseil n'est pas biaisé par la rémunération du distributeur, mais bien guidé par le seul intérêt du client.

Les propositions AMAFI-FBF pour un cadre clarifié

La publication conjointe de l'AMAFI et de la FBF s'inscrit dans ce contexte d'incertitude interprétative. L'objectif est de proposer aux régulateurs et aux acteurs de marché une grille de lecture plus opérationnelle et sécurisante pour évaluer le critère d'amélioration de la qualité du service. Ces propositions visent à transformer une approche par principes, sujette à interprétation, en un guide pratique et partagé.

Bien que le détail du document ne soit pas public, on peut anticiper que les propositions s'articulent autour de la définition de 'services additionnels ou de niveau supérieur'. Il pourrait s'agir d'établir une typologie de services considérés comme conformes par nature ('safe harbours'), tels que la mise à disposition d'outils d'analyse de portefeuille avancés, un accès à des reportings extra-financiers (ESG) consolidés, ou encore un accompagnement personnalisé dans la définition des objectifs patrimoniaux du client qui dépasse le simple questionnaire d'adéquation.

Un autre axe majeur des propositions concerne probablement la démonstration de la proportionnalité. L'AMAFI et la FBF pourraient suggérer des méthodologies pour valoriser les services additionnels et les comparer aux inducements perçus. Cela pourrait prendre la forme de matrices de services, où chaque service est associé à une valeur ou à un 'coût' théorique, permettant ainsi de documenter de manière robuste que le client reçoit bien un service dont la valeur est au moins équivalente à l'incitation versée.

Enfin, la transparence envers le client est un pilier de MiFID II. Les associations professionnelles insistent certainement sur la nécessité de renforcer la clarté de l'information précontractuelle et périodique. Les propositions pourraient inclure des modèles de communication standardisés expliquant de manière simple et directe au client quels services spécifiques il reçoit en contrepartie des rétrocessions incluses dans les frais des produits qu'il détient.

Ce que ça change opérationnellement (Plan d'action)

Pour les Compliance Officers, ces propositions, même si elles n'ont pas encore force de loi, constituent un signal fort et une base de travail pour anticiper les futures orientations du régulateur. Voici un plan d'action pragmatique :

1. Analyser et cartographier l'offre de services : Procéder à un inventaire exhaustif de tous les services fournis aux clients distributeurs de fonds. Pour chaque service, évaluer et documenter en quoi il constitue une 'amélioration de la qualité' au sens de MiFID II, en le distinguant du service de base.

2. Formaliser la politique d'inducements : Mettre à jour ou créer une procédure interne détaillée décrivant la méthodologie d'évaluation de l'amélioration du service et du test de proportionnalité. Cette politique doit être validée par le comité de direction et auditable.

3. Renforcer la documentation client : Revoir l'ensemble de la documentation remise aux clients (DICI, document d'entrée en relation, reportings) pour s'assurer que l'information sur les inducements et les services associés est transparente, précise et compréhensible. Anticiper les formats standardisés qui pourraient être recommandés.

4. Mettre en place des contrôles de second niveau : Définir et déployer des contrôles permanents pour vérifier que les services qualifiés d' 'améliorants' sont effectivement et systématiquement délivrés aux clients concernés. Cela peut passer par des extractions du CRM, des enquêtes de satisfaction ou des écoutes d'appels.

5. Former les équipes commerciales : Organiser des sessions de formation pour que les conseillers maîtrisent parfaitement le discours sur la valeur ajoutée des services fournis. Ils doivent être capables d'expliquer au client pourquoi le modèle avec rétrocessions est dans son meilleur intérêt dans le cadre de l'offre proposée.

6. Engager le dialogue avec les sociétés de gestion : Revoir les conventions de distribution pour y intégrer des clauses plus précises sur la nature des services rémunérés par les inducements, créant ainsi un alignement et une responsabilité partagée entre producteur et distributeur.

Sources

• 📎 AMAFI — AMAFI / 26-34 : Inducements – Amélioration du service par distributeurs de fonds – Propositions AMAFI-FBF